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微商如何回應顧客說“貴”

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導讀:做微商的人每次遇到價格問題就頭疼,本來聊得蠻好的客戶,感覺馬上就要出單了,可一問價格,客戶回一句“怎么這么貴呀”,然后吧啦吧啦講了一大堆之后,客戶說“我再考慮考慮”,此時的你

發(fā)表日期:2019-06-02

文章編輯:興田科技

瀏覽次數(shù):10508

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做微商的人每次遇到價格問題就頭疼,本來聊得蠻好的客戶,感覺馬上就要出單了,可一問價格,客戶回一句“怎么這么貴呀”,然后吧啦吧啦講了一大堆之后,客戶說“我再考慮考慮”,此時的你,內(nèi)心應該是受到了一萬點的傷害!

那么怎么和客戶解釋“貴”這個字呢?

首先我們得明白什么是“貴”?

1、其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么叫多花錢?多花錢就十塊錢的產(chǎn)品我們花了十五塊來買。這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,顧客還是商家?

經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不由商家來定,而通過導購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

其實說白了就是顧客的感覺

如何讓顧客感覺到價值?

2、既然“值多少錢”是顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?我們先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物反應狀態(tài);

其次,如何“讓”顧客去感覺呢?其實感覺是個非常感性的東西,主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出微商要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客的感知功能。

比如你買的一個產(chǎn)品被朋友夸贊了,你就會覺得很有價值。

再次,貴其實也一種感覺,通常人們認為“貴了”就價格高于價值,“不貴”就價格等于或小于價值。所以人們常常用性價比來衡量一個產(chǎn)品是否值得買

終端銷售時,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客

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3、A類顧客:顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢,其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別,即價格高于價值。

B類顧客:你產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時價格低于或等于價值。

C類顧客:你產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期購買預算,我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,我買個相對便宜就OK了。

要想讓顧客感覺到價值,就必須要由產(chǎn)品銷售人員利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺,讓顧客自己意識到這個產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。

在交流中,當我們過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時,顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,針對客人的這最后臨門一腳的難關,我們應該如何輕松處理它呢?

顧客還價動機

4、有關心理學家曾做過調(diào)查,認為顧客討價還價的動機主要有以下情形:

1)顧客想買更便宜的商品。

2)顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

3)顧客怕吃虧。

4)根據(jù)以往的經(jīng)驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。

5)顧客不了解產(chǎn)品的真正價值,懷疑產(chǎn)品價不符值。

6)顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格,借以體驗探營銷員是否在說謊。

7)顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關,他只是把價格作為一種掩飾的借口。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。

那么,在遇到這種異議時,我們切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

解決方法

? 及時對顧客所說的價格異議做出正確判斷,不等顧客開口就講出價格原因,掌握話語權。

? 先找出客戶對產(chǎn)品的需求點,并把需求點放大化,得到客戶的認可,客戶購買欲望越強烈,價格考慮會越少。

? 微商要觸類旁通,要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料,以便必要時進行比較,從而通過事實來說服顧客。

比如大家都知道一些大牌化妝品,比如蘭蔻啊、YSL啊,迪奧等等,那如果你是賣化妝品的,你就可以說這是平價版的某某大牌,效果差不多,但是價格卻很美麗,相信客戶一定會動心的。

? 在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。

比如你買一個200多塊的口紅,那就直接可以說這不就是出去吃一頓飯的錢,吃幾天零食的錢,可是你卻能變得更有氣質(zhì),你會選擇哪種?

? 當同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時,我們就應從自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別,強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢,而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

? 將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范,借以強調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點,并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?,?jīng)過一番示范比較,顧客關于此方面的異議則會馬上消失。

“太貴了,少一點吧” 這已經(jīng)是大多數(shù)人的口頭禪了,無論價格多低,都會這么說,所以我們要做的就是讓客戶感覺自己買的很值得!

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